O lead scoring é um dos recursos mais estratégicos para quem já trabalha com inbound marketing e precisa aumentar a efetividade da operação comercial.

Afinal, nem todo lead gerado tem o mesmo potencial de compra. E saber diferenciá-los pode mudar o jogo na produtividade do seu time.

Se a sua empresa já tem um volume significativo de leads, mas o time comercial enfrenta desafios para identificar quais valem mais atenção, o Lead Scoring é uma solução para priorizar contatos com maior chance de conversão.

Neste artigo, vamos aprofundar o conceito, mostrar como aplicá-lo na prática com o RD Station Marketing (Plano Pro) e explicar por que o alinhamento entre marketing e vendas é fundamental para uma qualificação eficaz.

O que é lead scoring

Lead scoring é uma técnica usada para pontuar e classificar seus leads com base em dois grandes critérios: o perfil (características demográficas e da empresa) e o interesse (comportamento e engajamento com seus canais).

Em outras palavras, é um sistema de pontuação (score) que ajuda a priorizar os contatos mais qualificados dentro da sua base. Essa pontuação pode ser feita manualmente ou, preferencialmente, de forma automatizada por ferramentas como o RD Station Marketing.

Por que o lead scoring é essencial no inbound

Nem todo lead gerado está pronto para comprar e é aí que mora o risco. É comum dentro de um público existirem diferentes perfis e personas e em diferentes momentos dentro da jornada de compra. 

Se todos os leads forem tratados da mesma forma, o time comercial perde tempo, o funil congestiona e a taxa de conversão despenca.

O lead scoring funciona como um filtro que organiza os leads de acordo com o seu potencial de compra, com base em:

• Perfil: cargo, setor, tamanho da empresa, localização, entre outros.
• Interesse: conversões em landing pages, visitas ao site, interações com e-mails, downloads de materiais, cliques em páginas estratégicas, entre outros comportamentos.

Leads com bom perfil e alto interesse são considerados “quentes” e devem ser priorizados pela equipe de vendas. Já leads com baixo interesse ou perfil desalinhado podem seguir em fluxos de nutrição, até estarem mais preparados.

Como configurar o lead scoring no RD Station

No RD Station Marketing (a partir do plano Pro), é possível configurar o lead scoring pela aba “Relacionar” dentro da plataforma.

Essa configuração é feita com base nos eixos Perfil, baseado nas informações do lead preenchidas em formulários, como cargo e setor. E Interesse, baseado em ações do lead, como visitas em páginas de preço ou cliques em e-mails específicos.

Cada eixo recebe uma nota. O perfil é classificado de A (ideal) até D (ruim). O interesse é uma pontuação crescente que varia conforme o comportamento do lead.

Com base nessas notas, é possível automatizar o envio dos leads considerados qualificados pelo marketing para vendas ou direcionar fluxos específicos para leads que ainda precisam ser nutridos.

A importância do ICP para o lead scoring

Um passo anterior à configuração é entender o ICP (Ideal Customer Profile), ou Perfil de Cliente Ideal. Trata-se do tipo de empresa (ou pessoa, no caso B2C) que tem mais chance de ter sucesso com sua solução.

O ICP serve como norte para definir quais leads têm mais potencial e, portanto, devem pontuar mais no seu sistema de scoring. Entender os seus “melhores clientes” vai ajudar a identificar padrões em comum que ajudam a montar os critérios de perfil.

Dicas práticas para criar um bom lead scoring

• Menos é mais: comece com poucos critérios de perfil e comportamento. De 3 a 5 de cada já é suficiente para testar e ajustar.

• Use campos fechados em formulários: isso facilita muito a pontuação automática.

• Revise os pesos periodicamente: o scoring é um sistema vivo. Ajuste conforme seus resultados e o feedback do time comercial.

• Inicie com leads mais quentes: priorize perfis A e B com interesse alto e vá testando os outros quadrantes aos poucos.

• Automatize com inteligência: crie fluxos diferentes e personalizados para leads quentes, mornos e frios.

Conclusão

Um lead scoring bem implementado dá previsibilidade para o funil e escala para o time comercial. Além disso, ele fortalece a relação entre marketing e vendas. A discussão sobre critérios, pesos e priorização são fundamentais para colocar os dois times na mesma página.

O lead scoring é uma estratégia essencial para qualquer negócio B2B que quer escalar sua operação de marketing e vendas com inteligência.

Com uma boa definição de ICP, critérios claros e integração entre marketing e comercial, é possível transformar o volume de leads em oportunidades reais e previsíveis.

Se sua empresa já usa o RD Station ou está em fase de implantação, comece a testar a funcionalidade de scoring. E, se precisar de ajuda para montar os critérios ou configurar a ferramenta, conte com uma agência parceira especializada.

Podemos ser sua parceira estratégica em Inbound Marketing e RD Station

Na Qing, somos especialistas em transformar estratégias em resultados. Como agência parceira Platinum RD Station e homologada TOTVS para implantação de RD CRM, unimos conhecimento técnico das ferramentas a uma visão estratégica de negócios.

Com a expertise de estrategistas em inbound marketing, prontos para ajudar sua empresa a implementar o lead scoring de forma personalizada.

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Por Natalia Steinbach
Estrategista em inbound marketing na Qing Growth Marketing
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/nataliasteinbach/