A jornada de compra B2B (Business to Business) no setor industrial é marcada por decisões complexas, ciclos longos e múltiplos influenciadores e tomadores de decisão.
Ao contrário do B2C (Business to Consumer), onde a compra é rápida e direta, no cenário industrial o processo exige análise técnica, alinhamento entre áreas e racionalidade em cada etapa.
Estudar o processo de vendas e entender a fundo como funciona o funil de vendas da sua indústria pode ser o que está faltando para virar a chave e gerar vendas.
Por que a jornada B2B industrial é diferente?
Quando falamos de vendas no segmento de indústrias, falamos em um ciclo de compra que pode durar de semanas a meses.
Uma pesquisa da HubSpot destacou que, enquanto ciclos de vendas B2C costumam ser curtos, o B2B (especialmente indústrias) pode durar semanas ou meses, envolvendo múltiplos decisores e etapas de avaliação.
Quando o ciclo envolve diferentes profissionais, como engenharia, compras, produção e diretoria é comum se prolongar e a venda, de fato, demorar a acontecer. Afinal, cada um traz uma perspectiva e critérios específicos, o que torna a decisão mais criteriosa e lenta.
Além disso, em indústrias, o investimento geralmente é elevado, o risco é significativo e a comparação entre fornecedores é minuciosa. Não basta preço: histórico, suporte técnico, cumprimento de normas e credibilidade pesam na escolha final.
Principais desafios do funil de vendas de indústrias
1. Complexidade com múltiplos decisores
Segundo a consultoria Gartner, os processos de compra B2B geralmente envolvem de 6 e 10 pessoas, cada uma trazendo prioridades e critérios distintos, a depender do tamanho da empresa. Quanto maior a empresa e mais técnica a compra, maior tende a ser o número de envolvidos.
2. Ciclos de compra longos
Enquanto no B2C a jornada pode durar poucos dias, no B2B industrial o processo se estende. Orçamentos, relatórios, aprovações e testes fazem parte da rotina.
A falta de um processo comercial bem definido pode resultar em oportunidades perdidas ou desaceleração do pipeline, a estrutura que organiza e acompanha cada etapa da venda, desde a prospecção até o fechamento.
3. Dificuldade de identificar o estágio do lead
Com ciclos tão longos, identificar o momento certo do lead é um desafio. Analisar interações, utilizar lead scoring (pontuação do lead conforme perfil e engajamento) e integrar times de marketing e vendas são práticas essenciais para acompanhar o avanço no funil.
4. Demanda por conteúdos técnicos
O público de empresas do setor de indústrias valoriza especificações, estudos de caso, diferenciais técnicos e materiais detalhados. Conteúdo superficial não gera confiança e limita a percepção de valor. O marketing de conteúdo precisa ser informativo, objetivo e focado nas reais necessidades das áreas envolvidas.
5. Integração entre marketing, vendas e áreas técnicas
Para avançar oportunidades, é fundamental que marketing, vendas e setores técnicos da empresa estejam alinhados. O diálogo entre equipes melhora a compreensão das dores dos clientes, considerando seus perfis e etapas no funil, e a resposta ao mercado.
Como vencer esses obstáculos
- Mapeie os decisores e influenciadores: Conheça as personas envolvidas no processo de vendas.
- Alinhe marketing, vendas e técnicos: Reuniões periódicas e troca de informações aceleram resultados.
- Utilize conteúdo direcionado: Produza materiais relevantes para cada etapa do funil e perfil do decisor.
- Implemente automação e CRM: Automatize tarefas, acompanhe cada lead e mantenha o histórico centralizado.
- Invista em análise de dados: Use indicadores para prever gargalos, identificar interesses e corrigir rotas.
Sua indústria pode avançar com mais segurança
A jornada de compra no setor industrial exige método, alinhamento e conteúdo relevante. Processos claros e integração entre áreas são o caminho para aumentar conversão, previsibilidade e valor percebido ao longo do funil.
Conheça a Qing e nosso modelo de trabalho, unindo proximidade técnica, automação e estratégias focadas no sucesso comercial dos nossos clientes do setor de indústrias.
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Por Rubi Viera
CEO Qing Growth Marketing e Sócia IAVend – Hub de Soluções em Inteligência
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