Se a sua base de leads está parada, o inbound marketing é a solução que você precisa para reengajar esses contatos e gerar novas vendas.

Muitas empresas B2B investem em marketing digital e, com o tempo, percebem que seus leads começam a esfriar e as oportunidades de vendas diminuem. Mas, ao contrário do que muitos pensam, um lead frio não é sinônimo de lead perdido.

Com a estratégia certa, você pode transformar esse cenário e criar novas oportunidades de negócios, aproveitando ao máximo sua base já existente. É isso o que traremos neste conteúdo prático e direto.

Por que investir em inbound marketing?

O inbound marketing é uma metodologia que atrai, engaja e encanta potenciais clientes com conteúdo relevante e experiências personalizadas. Diferente do marketing tradicional (ou outbound), o inbound foca em construir relacionamento ao longo do tempo. E é aí que entra a estratégia para reativar leads antigos.

Ao invés de descartar uma base fria, a estratégia certa pode reaquecer os contatos e gerar novas vendas com muito mais eficiência do que captar novos leads do zero. Afinal, esses contatos já demonstraram interesse em algum momento.

Agora, como fazer isso na prática?

1. Higienização da base

O primeiro passo antes de qualquer ação é organizar a casa. Não adianta tentar se comunicar com quem não quer ouvir ou nem pode mais.

Leads inativos podem estar apenas ocupando espaço e bagunçando suas métricas. Existem vários motivos que podem fazer um contato se tornar inativo, como os e-mails enviados pela sua marca caindo na caixa de spam, a caixa de entrada do provedor de e-mails do lead estar cheia, o endereço de e-mail escrito errado, entre outros.

Algumas formas de higienizar a base de leads são:

• Remover contatos inativos: e-mails que não abrem, endereços inválidos, usuários que pediram descadastro.
• Corrigir dados incorretos: como nomes mal digitados ou e-mails sem sentido.
• Atualizar campos importantes: cargo, setor, porte da empresa, localização, etc.

💡 Dica de especialista: se você usa ferramentas como RD Station, por exemplo, existem automações prontas para segmentar leads inativos com base em critérios de descadastro, marcações de spam, ou comportamento como abertura e cliques nos e-mails.

2. Segmentação inteligente: fale com quem realmente importa

Nem todo lead é igual. Tratar sua base como uma massa homogênea é um erro clássico e caro. Como segmentar de forma estratégica?

• Por tipo de lead: cliente perdido, lead de material rico, contato de evento, indicação, etc.
• Por nível de interesse: baseando-se na interação com seus conteúdos ou pontuação de lead scoring.
• Por cargo e área: o conteúdo que engaja um CEO pode não ser o mesmo que atrai um analista ou um gestor financeiro, por exemplo.
• Por comportamento: últimos cliques, páginas visitadas, tempo de inatividade.
• Por região: se a região (cidade ou estado) é uma informação relevante para definir o tipo de conteúdo e tom da mensagem.

No fim das contas, a segmentação a ser criada vai depender dos diferentes perfis do público da sua empresa.

Quanto mais puder detalhar sua segmentação, mais relevantes serão suas mensagens. E relevância é o coração do inbound.

3. Construção de uma estratégia de e-mails personalizada

As campanhas de e-mail marketing são uma das ferramentas mais poderosas no reengajamento de leads. Mas elas precisam ser altamente personalizadas, criadas especificamente para os diferentes tipos de público que você segmentou.

Depois de definir suas segmentações (como discutido no passo anterior), é hora de desenvolver e-mails que realmente conversem com cada grupo de leads.

Aqui estão algumas dicas práticas para construir e-mails de reengajamento eficazes:

• Atenção ao assunto do e-mail: O assunto é o primeiro (e, muitas vezes, o único) ponto de contato com o lead. Em um mundo onde milhares de e-mails chegam todos os dias, você precisa chamar a atenção com senso de urgência e curiosidade. Seja pessoal e direto, algo como: “Sentimos sua falta!” ou “Temos algo exclusivo para você!” 
• Divulgue promoções de maneira estratégica: Considere oferecer descontos, promoções exclusivas ou outras ofertas que sejam de interesse imediato para os leads. Isso não só agrega valor à comunicação, mas também gera um incentivo para a ação. 
• Personalize os e-mails: Se sua lista de leads tiver essas informações, utilize variáveis como nome, cargo ao longo do texto. Utilize o histórico de compras ou interações anteriores para tornar o conteúdo ainda mais relevante. 
• Forneça informações úteis: Outra maneira de reengajar é oferecer antes da venda conteúdos que realmente ajudem o lead. Isso pode incluir eBooks, artigos, estudos de caso ou convites para webinars. Isso reforça sua autoridade e cria um vínculo de confiança com o lead.

Além de campanhas individuais de e-mail, também é possível criar fluxos de automação que seguem uma lógica de comunicação específica, baseados no comportamento dos leads. Como, por exemplo leads que não compraram ou converteram em nenhuma Landing Page ou formulário ou leads que compram com frequência, mas pararam de comprar.

A automação dessas campanhas permite que você envie e-mails altamente relevantes e personalizados para diferentes tipos de leads, no momento certo, sem a necessidade de intervenção manual constante.

A chave é criar cadências que se ajustem ao comportamento e ao ciclo de compra de cada lead, mantendo o relacionamento sempre em alto nível.

Resultados Reais: O caso de sucesso de inbound marketing da Boxtop com a Qing

Um exemplo claro de como uma boa estratégia de inbound marketing para reengajar a base pode gerar resultados reais é o caso da Boxtop. Através de ações precisas e focadas, conseguimos transformar a jornada de compra dos clientes, aumentando significativamente o engajamento e o faturamento da marca.

Ao otimizar cada etapa da jornada e implementar ações direcionadas, conseguimos reduzir o tempo de compra e alcançar um recorde de faturamento já no terceiro mês de trabalho.

Após implementarmos estratégias de engajamento, conquistamos:

• No primeiro envio de 2024, a taxa de abertura foi de 45,88% e a taxa de cliques chegou a 38,36%, muito acima das médias de mercado para o segmento, especialmente considerando que a conta estava sem disparos desde 2022. 
• Consequente aumento de 100% nas vendas e 80% de taxa de qualificação dos leads.

👉 Confira o case completo aqui.

Pronto para reativar sua base?

Se sua empresa já tem leads, mas não tem uma estratégia para aproveitar esse ativo, você está deixando dinheiro na mesa. Uma boa estratégia de inbound marketing pode transformar uma base fria em vendas quentes.

Se quiser ajuda pra colocar tudo isso em prática, a Qing está aqui pra isso: com criatividade que vende, dados que fazem sentido e estratégias que funcionam no mundo real.

👉 Marque uma conversa com a gente e veja como podemos ajudar sua marca a reengajar e gerar novas vendas.

 

Por Rubi Viera
CEO Qing Growth Marketing e Sócia IAVend – Hub de Soluções em Inteligência Artificial
Instagram: @rubiviera
LinkedIn: https://br.linkedin.com/in/rubiviera