Aumentar as vendas na indústria envolve mais do que ter um portfólio competitivo ou investir em tecnologia ponta.

Muitos times industriais, mesmo com bons produtos, enfrentam dificuldades para crescer, passam por ciclos de receita instável, perdem oportunidades recorrentes e sentem que poderiam vender muito mais.

Afinal, por que tantas empresas industriais com ofertas sólidas acabam vendo o crescimento travar? A resposta está menos no que se oferece e mais em como o processo de vendas na indústria é conduzido.

Confira os erros mais comuns que bloqueiam o potencial comercial da indústria e as soluções práticas para virar o jogo.

1. Falta de playbook comercial

Sem um playbook, isto é, um guia de processos e boas práticas para vendas, cada vendedor acaba conduzindo negociações à sua maneira. Isso gera inconsistência, compromete a experiência do cliente e dificulta o treinamento de novos integrantes do time.

O impacto é real: empresas que implementam playbooks de vendas conseguem ciclos 33% mais curtos e taxas de conversão consideravelmente maiores, segundo a Sales Management Association (2022). Ou seja, padronizar a abordagem transforma o resultado de vendas na indústria.

2. Não segmentar leads e vender para qualquer contato

No impulso por volume, muitos vendedores acham que todo lead merece a mesma atenção e abordagem. O que faz com que o time perca tempo com clientes fora do perfil ideal, ticket médio menor.

Não focar em leads qualificados traz clientes insatisfeitos e até detratores para a marca, enfraquecendo os resultados a médio prazo. O primeiro passo é definir bem o ICP (Ideal Customer Profile) e, assim, priorizar as oportunidades realmente alinhadas com o público certo.

3. Ignorar o CRM ou utilizar mal a ferramenta

O CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) é a principal ferramenta para organizar leads, registrar interações e monitorar o avanço das negociações.

Ignorar, subutilizar ou usar o CRM apenas como agenda significa perder informações valiosas e deixar oportunidades escaparem, especialmente nas vendas do setor de indústria, com ciclos longos e múltiplas etapas.

Segundo a Salesforce State of Sales 2023, empresas com CRM bem implementado têm aumento de até 29% em eficiência, além de, em média, 27% mais retenção de clientes.

O segredo é alimentar o CRM diariamente, integrando interações de e-mail, visitas, propostas e toda a jornada do lead.

4. Falta de comunicação entre marketing e vendas

A desintegração entre times de marketing e vendas ainda trava o processo comercial em muitas indústrias. Sem reuniões frequentes, indicadores e objetivos bem definidos, perder oportunidades é quase inevitável. Com isso, os leads chegam desqualificados e dados importantes acabam se perdendo.

De acordo com HubSpot, equipes alinhadas convertem até 67% mais oportunidades e aceleram o pipeline industrial, além de responderem melhor a mudanças de mercado.

5. Negligenciar o acompanhamento de resultados e gargalos

Não acompanhar o funil em tempo real, adiar feedbacks ou não revisar as fases do processo de vendas significa decisões baseadas em achismos, não em dados. Assim, erros continuam acontecendo e as oportunidades só esfriam.

Ferramentas de BI (Business Intelligence) e dashboards integrados ao CRM permitem visualizar, em poucos cliques, os principais gargalos e ajustar rapidamente a estratégia.

Por isso, é fundamental revisar periodicamente as metas, unir os times comercial e marketing e garantir comunicação transparente para transformar previsão em resultado.

Como evitar esses erros e escalar vendas na indústria?

Alguns passos são fundamentais para começar a corrigir os gargalos do processo de vendas da indústria e acertar a estratégia. Algumas delas são: 

• Formalizar o processo: Crie um playbook claro, revise e treine sua equipe constantemente.
• Segmentação real: Defina o ICP, use critérios objetivos para qualificar leads e acompanhe o histórico de cada cliente e compartilhe esse perfil para os times
• Usar e integrar o CRM: Registre tudo, integre ferramentas e automações e mantenha os dados organizados e compartilhados.
• Aproxime marketing e vendas: Agende reuniões periódicas, alinhe scripts e compartilhe os indicadores.
• Acompanhe tudo em tempo real: Use BI e dashboards, monitore indicadores do funil e ajuste rotas sempre que necessário.

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Por Rubi Viera
CEO Qing Growth Marketing e Sócia IAVend – Hub de Soluções em Inteligência
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LinkedIn: https://br.linkedin.com/in/rubiviera